【コラム】【動画】「プランB」のない競争戦略は敗北する3つの理由
プランBのない競争戦略は敗北する3つの理由
本日は「プランB」のない競争戦略は敗北する3つの理由についてお話します。
長年、日本の製造業を支えてきた中堅メーカーが、突然、民事再生を申請する――。ネット記事の片隅に載るこうした報道を見るたびに、胸が締めつけられるような思いがします。多くの経営者が誠実に、まじめに、そして一所懸命に事業に向き合ってきたにもかかわらず、経営の継続が叶わなくなる。なぜ、そうした悲劇が繰り返されるのでしょうか。
その背景には、「プランB」がないまま走り続ける戦略設計の脆さがあります。競争戦略とは本来、意志と一貫性をもって「どこで」「どのように」戦うかを選び抜くプロセスです。しかし、完璧なプランAだけに頼り、リスクヘッジや代替策を欠いた企業は、外部環境の変化に脆く、想定外に一撃で倒れるのです。
今回は、「プランBのない競争戦略が敗北する3つの理由」について、実例や原則を交えながら解説し、現代における戦略の“しなやかさ”の重要性を掘り下げます。
1．「静的な前提」に依存した戦略は、動的な現実に敗北する
ある金属加工メーカーは、数億円を投じて最先端の設備を導入し、大手自動車メーカーとの長期契約に基づいた生産体制を整えました。当初は順調に稼働し、利益も安定していましたが、わずか数年で状況は一変します。自動車業界の構造転換、取引先の海外シフト、さらに円高が重なり、注文は激減。高額な設備投資の回収もままならず、最終的には民事再生へと追い込まれました。
この企業の戦略には、「この取引先がずっと注文を続けてくれる」「市場環境は一定の範囲内にとどまる」という静的な前提がありました。しかし、現実の市場は常に動的です。顧客の事情も、競合の動きも、金融情勢も、テクノロジーの進化も、目まぐるしく変化します。
プランBとは、こうした「前提が崩れたときにどうするか」という問いに対する備えです。「もし、A社が発注を止めたら」「もし、円が大きく動いたら」――そうした問いを日常的に投げかけ、複数のシナリオを描く力が、戦略の耐久力を高めるのです。
2．「借入依存型の戦略」は、資金繰りに追われて戦略を失う
特に中堅・中小のメーカーに多く見られるのが、金融機関からの借入に依存した成長戦略です。もちろん、自己資金だけで大きな投資を行うのは困難ですし、レバレッジをかけること自体が悪いわけではありません。
しかし問題は、「返済原資が一つのシナリオにしか依存していない」場合です。売上計画が外れた瞬間に資金繰りが悪化し、余裕がなくなり、社員の給与、仕入れ先への支払い、銀行への返済といった“戦略以前の課題”に経営陣の意識がすべて向いてしまう。すると、本来考えるべき競争のあり方や新たな価値提供に頭が回らなくなるのです。
資金調達の選択肢もプランBの一部です。たとえば、過度な借入に依存せず、補助金やクラウドファンディング、ベンチャーキャピタルとの提携など、複線的な資金計画を準備することで、「余裕」が生まれます。戦略とは、決断と集中のゲームであると同時に、「何が起きても続けられる」という構造のデザインでもあるのです。
3．「一点集中型の戦略」は、変化に追いつけない
戦略の基本は「選択と集中」であることに異論はありません。しかし、それが「一点集中」になるとリスクが跳ね上がります。ある部品メーカーは、特定の分野で高い技術を持ち、業界内で独自のポジションを築いていましたが、業界自体が縮小に向かった際、「他の軸がない」ことが大きな足かせになりました。
企業が長く生き残るためには、「主力」と「副戦線」の両輪が必要です。主力事業を磨きながらも、周辺事業や新市場での試行錯誤を止めない。それが、予期せぬ変化に対して企業の選択肢を増やします。
しなやかな戦略とは、「一本の道を極めつつ、横道を捨てない」ことです。たとえば、製造業であれば、OEM供給と並行して自社ブランドを育てる。あるいは、国内市場と並行して海外展開を模索する。そうした分散的アプローチが、企業の“持久力”を高めるのです。
まとめ：戦略とは「決め打ち」ではなく、「想定の幅」である
競争戦略を考えるとき、私たちはしばしば「どこで勝つか」「どうやって勝つか」という“勝ち筋”にばかり意識を向けてしまいます。けれども、本当に持続可能な戦略とは、「どう負けないか」「負けても立ち直れるか」という“リカバリー力”の設計でもあるのです。
プランBのない競争戦略は、一見すると潔く、一本気に見えるかもしれません。しかし、現実の市場は、いつも私たちに「まさか」を突きつけてきます。そのときに柔らかく受け止め、路線変更や軌道修正ができる企業だけが、次のチャンスを掴むことができるのです。
「選択と集中」は、決して「無策の一点突破」ではありません。集中するからこそ、背後に複数の選択肢と、逃げ道を準備する。これが、変化の激しい時代における真の競争戦略です。
戦略とは、筋書き通りに進める「物語」ではなく、予測不可能な現実との対話の連続です。その中で「プランB」を持つことは、敗北しないための最低限の知恵であり、希望なのです。
動画ナレーター：「VOICEVOV：もち子さん（CV明日葉よもぎ）」
